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Há algumas questões que sempre ouvimos quando participamos de eventos da área jurídica. Uma das mais comuns é: como devo me aproximar dos profissionais/prospects que me interessam para apresentar meu escritório e meus serviços, na expectativa de conquistar um novo cliente? Bom, todo negócio precisa vender e portanto necessita de clientes, e claro, eles usualmente não caem do céu, ainda mais nesses tempos “bicudos”. Sabemos que há restrições no Código de Ética e disciplina da OAB, porém existem diversas ações éticas e inteligentes que podem trazer bons resultados.

Você deve escutar muito falar de ações de relacionamento e da importância para o nosso escritório de quem conhecemos e quem nos conhece. Alguns advogados fazem um controle, que pode ser em uma planilha, elencando todas os profissionais e empresas que interessam na prospecção, sempre com a expectativa de propiciar novos negócios, contudo, após a lista ficar pronta, não sabem o que fazer para que a aproximação seja efetiva, não agressiva e dentro dos princípios éticos impostos pela OAB.

Aqui colocamos algumas sugestões que têm como objetivo estabelecer uma relação que resulte numa captação benquista pela OAB:

1 – Crie um informativo digital com assuntos que possam interessar à sua persona, apresente temas jurídicos atuais e voltados ao segmento em que ele atua. Nada impede, aliás pelo contrário, que no material também contenha informações não jurídicas, embora interessantes para o negócio, como por exemplo economia, gestão, entre outros. Importante manter uma linguagem clara e de fácil entendimento.

Muitos advogados enviam os mesmos informativos e com os mesmos temas para dezenas de profissionais sem parar para pensar que pessoas de diferentes segmentos também possuem diferentes interesses. Claro que fazer esse tipo de triagem dá uma pouco mais de trabalho, mas vale a pena.

2 – Faça pequenos eventos, como por exemplo um “café da manhã” ou um “chá da tarde” para pequenos grupos com intuito de apresentar um entendimento ou informar alguma mudança jurídica. Há pouco, participamos de um encontro no qual os advogados explanaram sobre previdência e aposentadoria voltada especificamente para a área de saúde, que possui diversas particularidades. Os convidados eram médicos, enfermeiros e dentistas.

3 – Peça que algum amigo, parceiro ou até mesmo um outro cliente faça a apresentação. Será que ninguém conhece ou tem um bom relacionamento com alguém que você se interessa em conhecer? Lembre-se que o mundo é pequeno e se está faltando contatos é porque está faltando network. Você tem participado de eventos nos quais seu público-alvo participa? E naqueles que propiciam o intercâmbio de informações?

4 – Saiba fazer boas apresentações do seu escritório, saiba explicar porque você existe, o que você é capaz de fazer e quais são seus diferenciais. Treine para diversos tempos, pois as oportunidades se apresentam de maneiras diversas. Saiba fazer uma boa explanação em 2 minutos, em 5 minutos, em 10… nunca se sabe, afinal, resultados são obtidos aproveitando o que o momento nos oferece. Acreditamos que também há um fator que faz toda a diferença, a empatia. A conexão emocional com o outro abre portas para a continuidade da conversa e a construção de um relacionamento a longo prazo.

5 – Participe de eventos (congressos, feiras, reuniões abertas) relacionados ao negócio do seu cliente e demonstre seu interesse pelo business dele, assim como seu conhecimento em relação aos problemas, história e fatos atuais da área.

6 – Promova palestras em associações, sindicatos, Lions, Rotary, entre outros, sobre assuntos atuais e/ou polêmicos que você tenha expertise de assessoramento.

7 – Faça pequenos posts nas redes sociais sobre assuntos que possam chamar a atenção de suas personas.

8 – Frequente locais e eventos sociais onde possa encontrar com suas personas, a fim de que tenha oportunidade de conhecê-las melhor, entender suas dificuldades e também de ser conhecido e, a partir daí, ser uma opção de profissional a ser contatado, caso seu possível cliente necessite de um advogado.

Bom, por enquanto é isso. Reflita sobre cada uma dessas possibilidades e escolha as que mais se adequem aos seus objetivos.

Boa sorte e mãos à obra.

Autores:

• Juliana Pacheco – Palestrante, professora, facilitadora em workshops e consultora em Gestão Legal
• Sérgio Fadel – Diretor na Maxpromo Promoções – Planejamento de Marketing – Professor convidado Escola Paulista de Direito – EPD